经营企业和做人一样，调整改变讲究“水到渠成”

      蔡仲曦说，药品作为国药控股的传统主业，地位并不会有所改变。

     不过从2015年开始，医药行业增速便持续放缓，随着新医改相关政策与制度不断出台，医院终端药品购入金额增幅下滑，由此导致药品生产与销售都出现下降态势。对于传统医药企业来说，当下，或许并不是最好的时代。蔡仲曦并不担忧，面对政策对公司传统供应链服务业务造成的“冲击”，他正面应对，“一方面加强对供应商的服务，另一方面要加强对医院的服务”。

     其实早在2009年，国药控股就开始了创新探索，经过6年的努力，他们在第一代供应链管理平台的基础上，大胆尝试将物流服务延伸至院内的服务模式，采用物联网技术，建立智慧供应链，创造出了第二代SPD（供应、分拆加工、配送）医疗一体化供应链管理服务平台。而这种具有前瞻性的革新在蔡仲曦眼里并不是刻意为之，“我不会追风，不会因为大家都搞互联网+，就去搞互联网+。”

     对他来说，经营企业和做人一样，讲究的是“水到渠成”。蔡仲曦曾经当过医生，进过药企，创过业，也见证过国药控股的几次重大转变，他说，每一次角色转变，都是经历积累的结果，也都是为下一段经历所做的准备；而每一次选择，都不是“为做而做”。他很清楚国药控股的基础业务是什么，“我不会为做一件事而做一件事，”蔡仲曦说，“我只想结合传统业务，再考虑怎样更加科学地管理我们的业务，提升业务管理水平、服务水平。把现代化技术加进来，也是为了实现这种提升。”

适应时代，传统国企如何积极转型？

      蔡仲曦说，国药控股的发展把握了两次契机。

      第一次是在2003年，用蔡仲曦的话说，那是国药控股实现转型的“关键转折点”，当时还是传统国企的国药集团把北京、上海、天津、广州、沈阳的五个一级站点进行合并，同时与复星医药合资，使得原先略显笨重的传统机制变得灵活。但真正实现“最高速发展”，还是在2009年在香港上市之后的事，因为上市之后资金充沛，国药控股以“难以想象的速度和干劲”实现了大量并购和网络布点。

      如今的国药控股已经不只是单纯的药品批发商、经销商了。在蔡仲曦离开国药控股的5年时间里，他投入到了与药品“无关”的器械、医疗创新服务创业；回到国药控股的时候，他的这些新理念与公司当时的战略一拍即合。“国药控股公司在2010年定了一个战略目标，要把自己从单纯的药品经销商，转型成服务提供商。”所谓服务提供商，就是要为医疗事业提供综合解决方案，除了原先的分销配送，零售连锁、医药工业、临床诊断试剂、医疗器械、医疗健康服务等多元产业都被涵盖了进来。医疗器械方面的业务为例，在2000年到2009年的10年时间里，中国医疗器械市场规模就翻了近6倍，但仍然与发达国家存在较大差距，上升空间巨大。

      蔡仲曦早在2013年就曾发表过文章指出“未来5-10年将是医疗器械崛起的大好时机”，在这样的趋势预判下，国药控股很快开始向医院提供全面的器械解决方案，包括提供配送、售后，以及临床试剂诊断打包等第三方业务。其结果是，在传统药品经营利润普遍走低的时候，依托着医疗器械业务的迅速发展，国药控股的业务增速至今保持在每年10%以上。

历程：

      蔡仲曦是第二次加入国药控股股份有限公司（下称国药控股）了。

       2005年，他离开工作了10年的国药控股，单独创业，干得风生水起；4年之后，国药控股在香港上市，他收到了重返国药控股的邀请，没有多做犹豫，就回到了这里。

       医生出身，创过业，打过工，遭遇过不愉快地离开，也曾漂亮地回来；经历得多了，蔡仲曦在说起过往那些轰轰烈烈的故事时，语气很是平和。他笑称自己当了25年“卖药的”，这其中有16年在国药控股度过。从基层岗位到副总裁，他见证了国药控股从一家传统国企成长为坐拥400家子公司的市场巨头，从单纯的药品经销商，转型为为医疗事业提供综合服务解决方案的提供商。

      “我的每一段经历对我的职业生涯都有影响，”蔡仲曦说，“我没有刻意地使用自己过去积累的资源，但最后，我的努力都得到了回报。”

您对上海市场作何判断？

       姚军：根据历史数据保守预计，上海药品零售市场未来5年增速将保持在4%~8%之间。由于政策的开放，新批医保店大幅增加，2015年上海药品零售市场增速达到9.7%，整体规模突破70亿元。2017年总体规模有望达到80亿元以上，2019年将达到百亿元市场规模。

       由此可见，在政策开放的环境下，上海拥有巨大的市场潜力。而在门店数量上，近几年上海市的药店数并没有太大增长，总体稳定在3600家左右，这主要得益于上海监管部门倡导合理有序竞争，及其“有序”的零售市场管理规范。

上海国大有何发展规划？

       姚军：在门店增长方面，将借助政策的调整及行业的整合趋势，继续对区域内中小连锁推动兼并收购合作项目，目前的主要合作对象是上海区域市场的中小连锁，有数家企业已在洽谈阶段，进展比较顺利。

       在销售规模提升上，将把重点力量投放在旧有门店产量提升方面，引入品牌处方药产品、处方与客流，促进处方药销售规模增长；同时，考虑到上海医药零售市场对于药店开展大健康尝试持开放态度，我们亦会在门店中引入更多高端参茸贵细、进口商品、保健品等产品，探索大健康品类的销售增长。

      2016年被誉为医药行业的政策大年。诸多新政的频繁出台与实施，使医药行业大有山雨欲来的意味，这就要求企业必须在疾风暴雨的客观环境变化下，重新适应，求变创新。

姚军显然对此准备充分。他分析认为，对于药品零售行业，政策变化影响最大的，首先是一致性评价的推进，将影响合规药品品种数，不具有竞争力的高毛商品面临淘汰，可售品种数下降；同时产品安全性和有效性具备，消费者口碑佳的品牌、质优药品迎来市场机会。其次，医院药品零差率和药占比控制，将促使处方外流，而分级诊疗制度、推动试点基层卫生服务中心+定点药店处方外配模式，也增加了零售药店，尤其是签约药店的处方来源。

由此结合OTC市场近几年来的缓慢增长，姚军判断未来药品零售市场的主要发力方向，必然在处方药销售上。“早在5年前，我就通过持续的政策研判与数据分析，看到这样的市场趋势，并尝试进行销售模式转型。”姚军补充道。

      因此，近几年来，姚军始终从商品采购和管理角度出发，在上海国大持续推进处方药销售模式创新的相关业务。其中，改善与品牌企业的供零关系，创造良好的合作环境，成为姚军的首要任务。

      “以往，行业的确存在客大欺店、店大欺客等情况，但随着政策环境与消费者心智的改变，我觉得供零双方不能再产生对抗情绪，而应紧密合作，组建新的供零关系，以互信互评机制聚焦品类营销，并建立工商一体化模式，实现信息互联共享、会员共享等，共同挖掘消费者的健康需求，创造药品零售市场的新蓝海。”姚军如此说道。

      在姚军的不断推动下，上海国大通过多种形式持续发力处方药市场，2016年其营业收入与净利润均实现2位数增长。“这仅仅是个开始，未来5、6年，处方药市场将释放更大的能量，药店要抢占这块市场，就必须改变心态，与品牌生产企业建立新的关系与合作模式。简单来说，药品零售行业将进入得处方药者得天下的时代！”姚军最后总结道。

简介：

      从1992年开始，姚军便投身到上海药品零售行业的建设中。历经20多年的洗礼与锤炼，2016年4月，姚军根据集团要求进行工作调整，在担任国药控股国大药房有限公司副总经理的同时，接任国大药房上海地区零售和复美药业公司总经理职务，统管国大药房上海区域药品零售业务。

      由于长期从事商品采购与医药供应链工作，姚军对于工商合作与未来的商品发展趋势具有独特的见解，并不时地把这些见解应用到企业的运营上。这一方面促使上海国大的模式创新领先于市场，另一方面也让上海国大的门店销售业绩获得持续增长。不少上海医药行业从业者提及姚军，都情不自禁地对他的理念与执行力竖起大拇指。

      姚军毕业于复旦大学药学院（原上海医科大学药学院），一进入社会就一脚踏进当时华东最大的零售药店——位处上海市南京东路的第一医药商店。

      在第一医药商店工作期间，姚军先后担任过营业员、采购员、楼面经理等多种职务，各种不同岗位的工作经历，使他接触到当时最前沿的药店业态模式，也让他成为行业第一批“全才”。“尤其是在商品管理方面，因为第一医药商店是当时华东最大的零售药店，其品类创新、商品引入等各方面均领先同行，这让我见识并收获了不少行业经验。”姚军如此说道。

2001年，在上海国大药房创始人，原上海国大药房董事长、国药控股国大药房总经理、董事长卢军的极力邀请下，姚军加盟刚刚诞生的上海国大药房，成为首批创业人员，并不断创造奇迹。

      从2001年加盟上海国大，并在2003年成为企业高管起，姚军先后分管采购、商品、市场、质量、物流等业务管理部门以及国大药房下属零售子公司，其中，商品、采购更是其主要工作范畴。上海国大在姚军及其同仁的努力下亦不断发展，逐步成为上海龙头连锁企业。尤其是在2016年，国大药房上海地区顺利完成现有品牌“国大”和“复美”的资源整合，门店数量（含直营与加盟）突破700家，在规模上首次成为上海区域第一。与此同时，布局全国的国大药房亦在飞速发展，并于2016年首次达到百亿规模，再创先河。显然，以姚军等为代表的国大药房高级管理人员，均功不可没。